四季度房企如何打好回款保卫战

  每年的四季度是房地产行业的丰收季。在“金九银十”的大力促销下，各大房企的营销数据都会节节高升，业绩喜人。

  从各个房企近期公告的销售数据看，感觉今年房企销售业绩会创下历史上最新的记录。不过在业绩喜人之时，千万别忘了一件更重要的事情 —— 抓回款工作。

  因为，一方面，没有实际回款的销售数据是虚的，后期容易受到行业（尤其是金融市场）的质疑。

  另一方面，为筹备“金九银十”的销售，各大房企在赶工、报建取证、营销等方面的支出是非常大的。如果四季度不及时录得不错的回款，会使得资金使用效率降低，严重的话，甚至会导致企业出现流动性问题。

  况且，四季度的按揭额度非常紧张，如果不重视，最终肯定是很难录得满意的回款金额，那样也会严重制约房企下一步的发展安排。

  因此，四季度抓回款工作很重要。那到底该如何抓呢？旺哥结合自己工作经验，分享四招思路。

  四季度的银行额度，在全年的角度来说是最紧张的。进入四季度以后，超过一半以上的银行都会面临额度不充裕的问题，放款时间会由以往的5-30天延长到20-60天不等。

  据旺哥了解，部分银行房贷业务受额度影响已进入排队等候办理状态，少数银行分支行暂停新增房贷业务受理。

  这是因为政策对银行房屋按揭贷款总量有规定，四季度各银行所剩额度不足甚至已用完。

  且银行需要控制存贷比，目前银行吸储压力同样巨大，随着资金成本的上升，银行吸储的难度和成本也在上升。在开源困难的情况下，银行采取节流措施的可能性较高，年底额度难求是个定局。

  1. 带有政策性质的银行（农行、邮储等）为保障农业或其它政治任务的授信额度，在四季度必然是不会拿出多少额度在个人住房按揭上的。

  2. 地方性银行由于信贷规模的问题，第四季度存在放款稀稀拉拉的“挤牙膏”现象。

  3. 即使是工行、建设银行等大行，前三季度冲的猛，第四季度的空间也是不多的，而且主要都是往一线城市倾斜，二三线城市的额度会异常紧张，因此二三线城市的项目要特别注意。

  因为10月份是传统的销售旺季，银行从维护客户的方面出发，也有意识的在10月份留有一定的额度空间。

  也就是说，10月份是四季度的黄金时间，房企必须要尽最大努力在这个月抢按揭额度。如果还不抓紧行动抢到实质回款，等到11月份、12月份的时候，困难就加倍了。

  这段时间，可能营销的重心都在楼盘销售层面，毕竟楼盘销售才是跟自身提成和业绩挂钩的，工资提成发多少看的就是销售额和出单量。所以大部分营销的精力就没放在出单后的内勤工作，这会对销售回款会有很大的影响。

  客户的问题千人千面，包括征信的问题、名额的问题、材料的问题，各类问题都需要立即处理好。

  及时的整理好客户资料，给银行派件。早一天给到银行，银行就有机会早一天审核。压堆了再给银行的话，银行也消化不完。

  这些工作虽然比较基础，但是由于量大，企业不重视，内勤人员不足等原因，导致许多工作都有所滞后，这样会导致回款工作的滞后。

  旺哥提醒，房企在销售内勤的岗位上，一定要挂钩特殊的比例的业绩提成，否则单纯的加班整资料，却没有对应的业务奖励，是很难强力推动销售内勤这个岗位的同事们去打赢这个抢回款的攻坚战的。

  这个时候，房企就要安排人从总部层面去沟通，从总部领导层面去了解额度的释放情况，分配情况。

  然后安排人到省行层面去沟通，争取要到针对项目的专项额度，避免额度被市场上的其它项目瓜分。

  协调额度的工作，既考量平时银企之间的关系，也看重这阶段的公关工作。一定不能放松，一定要积极的拜访银行，获取第一手信息，抢占第一份额度。

  由于客户量巨大，开发商倒可以跨部门抽调大量的人员支援营销现场。但银行由于工作内容的属性不同，客户经理无法大规模调动，工作人员数量相对固定。

  井喷的客户量使得这阶段银行工作人员也是忙不过来。这时候，你不积极推动，客户经理肯定是想偷懒，不可能全天12小时不休给你流水线式审件的。

  建议，人手足够的话，一定要安排个营销或者内勤坐在重点银行里面，以辅助资料的名义，盯着银行的进度。人手不够的话，也得要求按揭经办人每天拜访监督一次。

  旺哥也试过守着银行通宵加班整按揭审核资料，一种原因是做好服务，给银行的工作人员买买水，说说鼓励的话，一种原因是为了确认和保证按揭回款万无一失。

  如果已售的房源是抵押的在建工程，这样一个时间段就要抓紧办理解押工作了。只有解押后，才能顺利开展网签工作。解押工作是个不简单的活，这里要精心策划好银行、不动产等关系，理顺中间的节点与流程。

  举个例子，单从不动产中心来说，解押的手续就有窗口经办、复审、终审等环节，如果没有理顺的话，流程可能就会在中间卡壳。

  要提前准备好每个环节所需的资料，预判及解决其中有几率存在的问题，确保不耽误时间和进度。

  网签是个标准动作，主要是要注意网签系统正常开通，正常打印合同。但网签工作的效率很重要，这点要特别注意。

  说实话，每个楼盘的销售监管合规上，在住建局面前，多少都会存在一定的瑕疵，里面就会有许多问题是需要协调的。

  其中包括但不限于销售价格与备案价偏差太大、预售资金未全额进入监管户、协调周末加班等等的问题。

  不管是什么样的问题，都需要积极的跟住建局沟通好，解释好，维护好。让住建局的工作人员对我们的项目提供便利与支持，保障这个按揭回款工作顺畅开展。

  房企如果想要做好回款工作，以上的四块工作，每一项都要认认真真地对待，认真设计KPI指标，责任到每个部门、每个人。不要嫌繁琐，要把工作细化细化再细化，狠抓每一套房源的销售回款情况。只有这样，房企才能在激烈的抢收竞争中，获得真正的成功。

  大部分银行贷款按揭合同对放款时间不会作出约定。对于额度已用完但仍想揽贷款业务的银行来说，现在离年底仅仅是两个多月，这些银行到明年1月即可动用明年的额度，所以可能会先承揽业务，拖到明年才放款。这样对急需回款的开发商来说，是影响很大的。

  很多环节都一定要经过住建局，尤其是在销售上有合规瑕疵的楼盘，一定要让住建局相信你这个楼盘的各项运营是健康的、积极的。同时要对可能会产生的问题未雨绸缪，提前铺排解决方案。

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