论汽车4S店DCC的卓越地位

  郑州的一家上汽大众4S店火了，开业不足满一年，销量直逼200台，在郑州数十家经销商中这一个数字不足为奇，令人叹为观止的是这家大众店犹如嵖岈山上长在石缝里的大树一样顽强。他的地理位置和旁边的环境相当恶劣，在郑州四环3公里外，五环边界，离市区非常远，打车都找很难打到出租车，只有一路公交，一天还分时段，并且下了车还要步行1000米，这附近的村民还需要多问两遍才可以找到，就连再次到店提车的客户都难免再绕上两三圈才会找到地址。碰到像我这样分不清东南西北的路痴怕是要转上半天了。

  相比之下，在交通便利的十几家经销商的竞争下，又有几人愿意到此一看？若是遇到下雨天，这里更是惨不忍睹，雪上加霜。唯一通往这家店的路口全是积水，能淹没整个车轮，因没有任何排水措施。在这种环境下能有这样的成绩在全国整个上汽大众行业引起一番轰动，已超越全国大部分上汽大众4S店。让大家争议的是这家店是怎么样才能做到的？地理位置那么偏僻？在大郑州怎么生存下来的？没错，他就是上汽大众郑州东锦4S店，跟随小编一探究竟他们的生存之道吧，先来看一下这家大众店周围环境和他的发展史。

  它在中原路和建设路之间，一般人来到这里也得花上半个小时进入园区，二般人就不知道了~~

  它源自北美地区销售行业流行的DCC(Direct Call Center)，根据互联网营销的最新发展的新趋势，进化为IDCC，由于这块内容既涵盖了网络在线营销，又涵盖了电话营销，甚至还包含了其它低意向及非展厅客户的工作，所以叫IDCC最科学，也是常说的网电销。

  总结一下就是：原因不限于以上几种。这样一些问题并不是少数，是每家4S店长期为之头大的难题。我们就会发现，这样一些问题靠加大管理密度、靠重奖重罚、靠给员工做思想工作，都没有办法解决，这时候就需要“颠覆式思维”，需要做机制上的变革，IDCC应运而生。——IDCC对经销商来说，不会增加太多成本（市场投入增加10%左右），甚至是减少成本（销售线索成本），并且能拉动销量（一般提升30%的销量，不在线S店赚钱的经销商为何不做！

  IDCC目前在终端存在的形式，因为具体环境不同而各有不同，有独立于市场部和销售部之外的；有隶属于销售部的；有隶属于市场部的。但不管怎样的行政结构，它都是和传统销售部门隔离的。这样就形成了有效的竞争机制，只要IDCC部门存在，能让那群慵懒的传统销售人员，感觉到危机感，它就有意义，就是成功的。

  在初始阶段，IDCC应该放在销售部下面，帮助销售部完成销售计划，先保证体系能接受它，不要小看部门斗争的强度；如果再做大才考虑放到市场部下面或者独立出来。至于IDCC部门的组建，也应该依据业务成熟度分为三类情况，可供参考如下：

  新建店人员配备不足，建议最好先从“单细胞式”开始，配备1-3个人，当销售达到20台左右时，可以升级到“过渡式”；“过渡式”可以配备3-5人，当销售达到50台左右时，可以升级到“流水线个人以上的配备，当然销量也会达到50+。切忌上来就全面铺开，造成业务和团队都无法支撑、不可持续。Q5 ：IDCC成败的关键是什么？

  A5 ：首先是投资人的重视程度，IDCC是“一把手工程”因为至少牵扯到销售部和市场部两个部门的业务整合，所以投资人不重视的话，还是趁早别干了。

  再次是组织架构和职责分工，很多经销商不是没有意愿而是没有方法，组织架构和职责分工帮助经销商建立IDCC运营机制。Q6 ：4S店怎样利用网络资源？

  把付费的资源用好。这并不是个技术活，而是个体力活。每个网站都会有自己的积分规则，首先照着做起来，确保自己家的店在同城排名第一。在郑州只能尽可能增长排名第一的时间段，竞争实在太激烈，大家分数持平。所以尽可能增长排名前三的时间段。

  具备一定的公关能力。让媒体把文章帮忙推送到更好的位置——会员自己发送的文章有露出区域限制的，想要好的位置，用公关的手段比较划算。

  免费资源不要忘了用。市场上经常会有想与公司合作的媒体网站，既然想合作，首先会提供免费试用版本，太平洋、搜狐、优信、等等，这些线索分到那些最需要的销售顾问，小编统计过，他们从中也会有成交。包括QQ群、微信、各种汽车论坛以及各类地方网站相关板块。不管你信不信，消费者大量地存在在这些地方。

  然而只有两家网站，他们的DCC为何做得这么好？他们家实行日薪制，销售顾问每天都可以领到劳动所得。

  图五：真正的输家是那些害怕失败，连尝试都不敢尝试的人。这张合照里几乎都是DCC的范儿哥范儿姐~~

  1、四段式把DCC业务流程分解成4个环节：线索获取、线索筛选、客户邀约、展厅接待，即4个岗位，分别是网络在线营销专员，电销专员，销售顾问，前台接待。

  分为3个环节：线索获取，客户邀约，展厅销售，共3个岗位，分别是网络在线营销专员，电销专员，销售顾问。（曾经尝试过的一种）

  分为2个环节：一个是客户到店前的流程环节，另一个是客户到店后的展厅销售环节。

  DCC销售人员最好是用邀约能力强的人员，且对于DCC销售人员的底薪、提成、政策、任务最好都和展厅销售存在差异化，这是对一项新开展工作支持的根本原则。网电KPI体系的设定中，我们应遵循六数五率，业务工作从上到下进行流转，KPI考核从下到上进行制约。（下面三张图由上汽大众厂家提供）

  当然要做好网电销售，网站维护，提升网络排名，增大线索量也至关重要，好比盖房子，要打好地基是一样。有效线索的筛选，客户的跟进维护，400接听处理的及时性都至关重要，因为客户打完一个电话就非常有可能打到下一家，更有可能直接在下一家提车了……做事情就怕“认真”二字，在这里我们与大家共勉在这里也祝愿郑州东锦的DCC越做越好！