成功销售六部曲

  销售是一门科学，一项能学习的技能。那些你认为天生就是销售高手的人，都是经过艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，才得心应手地用于实践之中。

  的确，销售不是简单交易的问题，不仅依靠产品的质量，存在竞争力的价格，或者服务的快速响应。销售是你的身份，你的态度，你成功的问题，关乎你在多大程度上，愿意承担相应的责任，愿意帮助他人。

  笔者投身销售、管理销售已有二十四年，也接触过很多销售精英。其间，有些心得体会，有些经验教训。在此，总结一下，归纳为成功销售六步曲。

  吸引力。可从客户自身和所在行业的增长率、企业大小、竞争的激烈程度、行业盈利性 和战略重要程度等方面来看。通过询问这个客户的业务在过去是不是迅速增加？这个行业，这个企业有多大？在这个行业、这个企业当中，竞争非常激烈吗？是否有很 多你的同行在服务这个客户？这个客户在过去盈利吗？这个行业盈利性情况怎么样？这个企业，这个客户在细分市场战略重要性怎么样？

  定位。你要了解我们的产品，了解我们的服务，了解客户对我们的产品和服务的期望。他的需求是什么？她一年采购一次，还是每个月采购一回？最方便的办法就要了解这家企业，这个客户，目前有多少资金。有些客户反而不怕价格贵，但注重品牌，注重独特性。

  潜力。客户的偏好是什么，他是关注价格还是看重价值，是追求性能还是好的付款方式？他有没有权力？他的公司会不会发展？

  以安朗杰安防技术（中国）有限公司所在的安防行业为例，找客户能参考的地方：国 内外的建筑设计院；现有的客户，明白他们对使用产品和服务的反馈。使用者真实的体验好是不是能推荐一下，是否有再次合作的机会？各地各行业都有一些协会；现在 “无所不能”的网络；电话黄页；项目库、经销商、商学院、同学会、同乡会、微信群、LinkedIn等等。

  了解客户很重要的一点，是了解他的动机。人们不喜欢被推销，但却喜欢购买。销售工 作者的任务就是要帮客户做购买的决定。对于销售而言，弄清楚客户的购买动机比销售技巧更重要，要从客户的购买需求出发而不是销售需求出发考虑问题，抓住客 户的购买动机也就是抓住了销售的关键和他们购买欲望的核心。我们大家可以通过提问和观察来发现他们的动机。

  可以了解客户现在用的是哪种品牌的产品和服务，了解客户对现在的产品和服务是不是 满意，了解客户何时还需要同一类的产品和服务，了解客户上一次购买花了多少钱，了解客户购买时听取谁的建议和意见，了解客户是否有足够的技术实力来自 己安装和操作产品和服务，了解客户在这个公司工作了多久，了解客户对这个企业的评价，了解客户是哪里人，了解客户平时有什么业余爱好。

  了解客户能从很多方面入手：如家庭状况、客户的预算、客户的偏好、客户的资金实力、客户的职位、决策的流程、客户的考核指标、采购策略、客户的性格弱点、客户的心理活动变化，客户的组织架构，等等

  的确，我们要了解零售客户的家庭状况，客户的预算很重要，有没有钱，有多少钱。要 了解是从众心理还是独立决策还是有主见。客户的考核指标，主要考核什么。对于节假日出游的家庭而言很重要的是家里进户门锁是否安全可靠，对于经常忘记带 钥匙的客户而言关注的是哪天起可以免除带钥匙的烦恼。

  以前主管空气压缩机业务的时候，我了解到有些企业考核是否节能，有些企业考核设备 的完好率。现在，愈来愈多的公司开始关注安全，关注设备、设施是否有安全风险隐患；关注若企业出现火灾等紧急事件时，员工是不是能够在较短时间你快速撤离？关 注防火门是否都已关闭？这个，这些是我们做销售要考虑的地方，要了解的地方。

  在拜访客户时，要在客户的办公室找不属于普通办公室的物品，找到一个共同话题和客户拉近关系。做销售的咱们不可以指望第一次就能拿到订单，为了下一次拜访留下可谈的话题。

  安朗杰安防技术的员工要了解安朗杰生产什么产品，提供什么服务，我们的产品有推杆、闭门器、门禁系统、门碰、铰链、猫眼等。你要了解你服务企业的产品和服务。不仅要清楚自己公司的产品和服务，而且要了解竞争对手的产品和服务的特点。

  要了解客户所在行业有什么国家、行业、企业的标准和其它要求。按照每个客户的需求，你要列出你的产品，服务，解决方案服务。

  要考虑价格、价值、服务、实用性，强调差异性和独特性。因我们所处的市场是竞争 性的，同时客户越来越强调个性。图中有一堆苹果，都是苹果，但有一个苹果不一样，别的都是绿的，它是红的。如果在一堆苹果中，我们放一个梨；或者有一群竞 争对手提供同样的产品，我们肯定要考虑产品的差异性和独特性。做到这一步，就要求我们的销售了解客户的需求，了解推荐的产品，了解竞争对手提供的产品和服 务。

  达成协议有几个需要注意的几点：达成协议要考虑价格、付款、交货期、交货地、服务、培训、包装、运输等，好的销售这一些内容一起谈。不太成熟的销售先把价格给了客户，然后谈交货期。同样，交货地也很有讲究。假如客户位于海南或新疆，而你的生产基地位于华东，而你又同意送货上门。那就会导致两个结果，一方面增加了成本，另一方面可能会引起出售的收益存在偏差，如果产品是30日或31日出厂，则这批货的出售的收益就不能计入当月的。谈完了价格、付款方式和交货方式（出厂价或到岸价），客户又要求请专业技术人员来免费培训或延长保修期。这些能够完全满足吗？当然可以，但是都会增加成本。销售还涉及到发票事项，包括发票上的公司名字、送达日期。销售协议何时算完成？合同签了，预付款交了，就结束了吗？不是，客户稍有不满意或者竞争对手努力，订单都可能被抢走。

  没有，我们这里放了一个金字塔，小客户、普通客户、主要客户、VIP客户。有些客户今年买了明年还会买，明年买了后年还有预算。所以我们绝对不要有事有人，无事无人。今年做了项目，三年后去找他，客户说这三年你去哪里了？我的产品出了问题，你都不出现。我们要管理客户，节假日，你给他们发个消息、发个祝福。在前期做销售的时候，我们要了解客户，询问客户的家庭情况、他的生日。在他生日的当天发个消息，打个电话，送个蛋糕，要体现心意。销售要注重售后服务，别认为售后服务是技术人员、安装人员的事，销售也要做好跟踪服务，要了解这个客户后续有哪些需求。

  希望以上六步曲对销售工作者和管理者起到一定的帮助，也欢迎各位集思广益，百家争鸣。笔者强烈建议每一位销售人员都要有自己的销售“套路”。